他們是2013年LED照明市場發展的見證者，他們靠著信心與野心、實力與魅力、品牌與口碑贏得業界的廣泛認同與支持，他們就是2013年年度優秀商家。本期，讓我們一同走進他們。

山東臨沂天馬燈飾董事長 劉同光

最“底氣”

自評：85分

2013年是LED照明到目前為止競爭最激烈的一年。雷士照明年初就開始了LED照明在山東區域的市場推廣，截止到目前，整體來說效果不錯。相對來說，陽光照明、飛利浦照明等我們經營的傳統照明品牌在LED照明方面的推廣稍微遲一些，但也保持了原有的市場占有率。綜合天馬燈飾代理的所有品牌市場表現，我打的分數是85分。

經過2013年照明行業的激烈競爭，我們對市場進行了重新定位，確定了未來五年的目標和方向。經過一年的發展，更加堅定了我們與原有核心傳統照明品牌的合作和發展。對于我們來說，“調整”是目前工作的重點，一些調整的步伐會在明年逐步跟上。

俗話說，“蝦兵蟹將起不了大風浪”，市場靠實力說話，終究回歸理性。一直以來，天馬燈飾都是靠實力說話的，未來的市場屬于有實力的企業，“戰”到最后的就是“王者”。

做生意忌動蕩，穩定的企業或品牌才能給商家和消費者信心。在選擇品牌時，企業規劃執行力、目標發展方向及企業的核心競爭力是我最看重的。

在當前行業形勢下，商家要想取得更進一步的發展，需要具備眼力、實力、品牌等條件。針對2014年的市場發展，我們對與終端優秀經銷商的合作和把控是充滿信心，相信我們所代理的品牌是終端優秀經銷商最好的選擇，也是他們“賺錢”的關鍵品牌。

山東世林照明董事長 劉明賢

最“理性”

自評：80分

回顧2013年山東世林照明的經營情況，我給自己打80分。在LED照明產品與傳統光源產品交替的時候，世林照明迅速組建隊伍，主動出擊。目前，世林照明經營了億光、木林森、朗士、美的、世林等實力品牌的LED產品，產品經營格局及定位漸趨清晰。

這一年來，我們得到了廣大客戶的信賴和支持，收獲LED照明帶來利潤的同時，也感受到了壓力。LED產品的風險系數比傳統光源產品大很多，很多LED廠家的產品良莠不齊，庫存及降價風險無法掌控，因此，我們壓力不小。

LED照明發展期間出現價格戰、渠道戰等混亂局面是很正常的，市場還沒有完全成熟，產能過剩、標準缺失等都會影響著行業發展。作為運營商，要選擇有核心技術、能掌握LED產品發言權的燈珠生產或封裝企業合作;另一方面，還要與生產企業緊密溝通，緊跟市場需求及雙方投入的步伐，積極尋找定向需求市場群體。

作為運營商，我們看重合作企業的思路及產品的定位。具備規模實力、營銷思路、產品通路、服務體系的品牌更受終端商家和消費者的青睞。

當前，只有廠商合作雙方風險共擔，市場反應迅速及時，方可實現雙贏。世林照明經過兩年的LED產品運營，積累了豐富經驗。2014年，世林照明一方面將緊跟企業發展的每一階段的時間節點，及時作出決策;另一方面，縮短從產品入庫到分銷之間的時間，迅速建立起高效的運營機制。

廣州市粵志照明電器總經理 張沃仁

最“好學”

自評：60分

2013年，粵志照明最大收獲是整體基礎更加牢靠與堅實，在專業設計與安裝施工方面也邁出了堅定的步伐，并且積累了非常寶貴的經驗;最大的遺憾是感覺自己個人綜合能力沒有得到很大提升，這一年下來，回頭看看，自己用在學習方面的時間相對減少了，這個遺憾要在2014年補回來。

在我看來，商業的興旺從某個角度來看，是“市場的混亂”造成的。LED行業混亂時期，各品牌生產企業因為生存、利潤、渠道等種種壓力全力突圍，搶占市場。作為商家，我們需要持理性的態度去觀察、去審勢，選擇與自己有共同目標的品牌或企業經營，可有事半功倍之效。

目前，在照明行業內，負責任、有誠信、重視商家與消費者“感受”及始終堅持產品品質和性價比的企業最終會受到消費者與商家的青睞。選擇品牌我們最為看重的是企業的定位、老板的思維與操作的團隊。

在當前的行業形勢下，商家要想取得更進一步的發展，我認為需要具備以下四個條件：誠信、創新、渠道、整合，這也是照明廠商發展的關鍵詞。2014年，我們將緊緊圍繞著這四個方面開展工作。

針對2014年的市場發展，我們會加快分公司與縣一級網點的快速擴張，為下一步渠道布局鋪路;同時我們也會整合資源，打造一個與眾不同的“O2O新模式”，對線上、線下進行完善，對此，我們已經做好了充分的準備。