四月中旬，為上市沖刺的歐普照明，再一次發(fā)布“紅頭文件”，又一次清理其混亂的渠道體系，涉及企業(yè)包括雷士照明、箭牌照明、億光照明、鳳光傳奇、西蒙等。本來就很凌亂的渠道系統(tǒng)，這會兒更讓一眾代理商“人心惶惶”。

然而，這只是現(xiàn)階段中國照明企業(yè)為銷售通路“血拼”的一個縮影。

CSA Research數(shù)據(jù)顯示，2013年通用照明市場啟動迅速，增長率高達65%，產(chǎn)值達696億元，占應(yīng)用市場的份額也由2012年的28%增加到2013年的34%。中國LED照明市場或在接下來的幾年里正式步入發(fā)展的快車道。

LED照明市場雖快速發(fā)展，但是還沒有成為照明市場的真正強者，而龐大的產(chǎn)能在細微的市場“入海口”上游形成“堰塞湖”，倒逼企業(yè)必須為通路奮力博弈。

橫刀奪代理

在銷售通路競爭激烈的今天，賺錢的往往不僅僅是某個品牌，而還有某個經(jīng)銷商。“桃李不言，下自成蹊”。好的經(jīng)銷商，往往成為眾企業(yè)奮力搶奪的“香餑餑”，不用經(jīng)銷商出馬，企業(yè)會自動找上門來。

億光從2012年年底開始展開了渠道建設(shè)的“A計劃”，就是要快速在中國內(nèi)地鋪開市場。億光內(nèi)部一位不愿透露姓名的人士表示，“為了快速的占領(lǐng)市場，億光當前的代理商要么就是從其他照明品牌手上搶過來的，要么就是從做其他行業(yè)轉(zhuǎn)過來的，大約各占到一半。”

同樣實施搶經(jīng)銷商的企業(yè)不止億光一家，長方照明、木林森等大力拓展國內(nèi)市場的LED照明企業(yè)都在奮力的搶占經(jīng)銷商，其中不少企業(yè)為了搶到經(jīng)銷商開出了非常優(yōu)厚的支持條件。

長方照明董事長鄧子長曾透露，“長方照明要在2013年完成全國300多個地級市渠道體系建設(shè)，并逐漸下沉到縣級城市和各鄉(xiāng)鎮(zhèn)。”

據(jù)了解，長方照明早在2011年就完成了除了新疆全國各地渠道布局，“神速”的背后與搶經(jīng)銷商不無關(guān)系。

一位北京十里河的經(jīng)銷商介紹道，“全國做得好的經(jīng)銷商都‘躍然紙上’， 長方照明、億光、木林森等各大照明企業(yè)手上都有每個地區(qū)做得好的照明經(jīng)銷商名單，要想把企業(yè)的流通做大，最好的捷徑就是能快速的把這批流通商拿下。除此之外，企業(yè)會派銷售人員到全國各地駐點走訪燈飾城，從門店下手，開出更好的條件，直接而果斷的搶別人的’飯碗’。”

但是，很多經(jīng)銷商往往不會僅僅代理一個品牌，更不會對某個品牌抱有絕對的忠誠度。除非像雷士照明這樣強有力的品牌，可以讓代理商穩(wěn)拿穩(wěn)賺。這些問題在LED照明時代，顯得尤為突出。

據(jù)了解，億光、長方照明等品牌當前的代理商有很多同時代理幾個品牌。

一個曾經(jīng)做過億光代理的經(jīng)銷商表示，“對于億光這樣的品牌，開始的時候支持力度較大，但是畢竟屬于新品牌，經(jīng)銷商往往表現(xiàn)出比較謹慎的態(tài)度，不可能只做這一個品牌，手上一定要有一個可以保證能賺錢的品牌才行。” 于是很多諸如歐普照明有渠道優(yōu)勢的企業(yè)索性展開排他性的“封殺令”，確保自己的渠道體系不被別人占了“便宜”。