編者：黃先生，您好！很高興您能接受我們的專(zhuān)訪，采訪之初，您能否簡(jiǎn)單介紹一下您自己和福祿克公司，大家對(duì)您的經(jīng)歷都挺感興趣的？

黃先生：好的。我在福祿克公司工作了19年，有12年時(shí)間是在美國(guó)度過(guò)的，開(kāi)始是做市場(chǎng)，1993年的時(shí)候轉(zhuǎn)到國(guó)際部，主要負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)測(cè)試儀器的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。1997年，我來(lái)到中國(guó)，做了8年多的總經(jīng)理，現(xiàn)在兼亞太區(qū)的副總裁。

我們福祿克公司的母公司叫做丹納赫，是美國(guó)500強(qiáng)企業(yè)之一。丹納赫公司有5個(gè)平臺(tái)，這5個(gè)平臺(tái)分別是電子測(cè)試儀器、環(huán)境保護(hù)、手工具、醫(yī)療電子和產(chǎn)品辨識(shí)，福祿克在5個(gè)平臺(tái)里是最大的。我們現(xiàn)在的業(yè)務(wù)規(guī)模已經(jīng)超過(guò)50億美元，電子測(cè)試儀器這個(gè)平臺(tái)大概占到了26％。

編者：能介紹一下福祿克在中國(guó)的生產(chǎn)情況嗎？

黃先生：過(guò)去我們80％的產(chǎn)品基本上都是從國(guó)外運(yùn)來(lái)的，其中主要是福祿克品牌產(chǎn)品，像數(shù)字萬(wàn)用表、電流鉗、電壓測(cè)試儀器等。現(xiàn)在我們的產(chǎn)品不僅包括福祿克的，還擴(kuò)展到所有的品牌，像做水測(cè)試的哈希，是環(huán)境保護(hù)方面的。

編者：福祿克在中國(guó)大陸占領(lǐng)了多少市場(chǎng)份額？控制力度有多大？

黃先生：這個(gè)問(wèn)題比較難回答。我們整個(gè)中國(guó)大陸的市場(chǎng)份額應(yīng)該說(shuō)還是比較小的，但是有很多東西我們是不做的，像頻譜分析。就我們這個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，我們占的份額比較大，但這一塊也有高有低，高的達(dá)到80％-90％的市場(chǎng)占有率，低的卻只有20％而已，盡管它只占很小的份額，也可能是市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。

編者：您能談?wù)劯５摽斯�司店面營(yíng)銷(xiāo)策略的具體內(nèi)容嗎？公司在中國(guó)的推廣情況怎么樣？

黃先生：四年多前我們開(kāi)始執(zhí)行店面策略，剛開(kāi)始經(jīng)驗(yàn)不足，走了很多彎路，也得了很多教訓(xùn)。當(dāng)時(shí)我們遇到的最大困難就是沒(méi)有認(rèn)清客戶(hù)需求，譬如客戶(hù)可能只愿買(mǎi)價(jià)位在幾百或幾千元錢(qián)的產(chǎn)品，如果我們的產(chǎn)品要幾萬(wàn)元錢(qián)，他肯定不會(huì)買(mǎi)。這說(shuō)明我們產(chǎn)品的定位高于客戶(hù)的實(shí)際消費(fèi)水準(zhǔn)，可想而知銷(xiāo)售起來(lái)就有困難。但我們堅(jiān)信要做好銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，就必須暢通售貨渠道，現(xiàn)在我們拿一些像馬可和波羅這樣低價(jià)位的新產(chǎn)品給店面賣(mài)，就發(fā)現(xiàn)我們做得非常好了，所以關(guān)鍵還是做渠道。另外，低價(jià)位的產(chǎn)品對(duì)提升福祿克的知名度也有好處。大家都知道福祿克一向?qū)儆诟邫n產(chǎn)品，對(duì)于使用低價(jià)位產(chǎn)品的電工來(lái)說(shuō)，他或許對(duì)福祿克品牌不甚了解，而現(xiàn)在他到一般的店面也可能看到我們的產(chǎn)品，所以福祿克的品牌形象也在進(jìn)一步提升。這兩年，越來(lái)越多的人開(kāi)始認(rèn)識(shí)福祿克，應(yīng)該說(shuō)我們?cè)谶@方面取得了很大的成績(jī)。

編者：我知道福祿克公司一直是以創(chuàng)新見(jiàn)長(zhǎng)，不斷地開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。自主開(kāi)發(fā)和收購(gòu)公司這兩方面，您覺(jué)得哪方面更重要？

黃先生：我們福祿克公司，在過(guò)去來(lái)講，一直以創(chuàng)新作為我們的理念。在自己的領(lǐng)域里，我們比較熟悉，可以有很多創(chuàng)新的東西。有些地方不是自己的領(lǐng)域里，比如說(shuō)紅外測(cè)試，不是我們的專(zhuān)長(zhǎng)，如果重新開(kāi)始可能非常慢。最好的方法就找到我們這個(gè)行業(yè)里有領(lǐng)導(dǎo)地位的企業(yè)，比如雷泰公司。我們收購(gòu)了雷泰公司之后，利用他的技術(shù)，一起研究。更推出了一系列帶有突破性的全新產(chǎn)品。自主研究開(kāi)發(fā)是我們一個(gè)非常重要的理念，我們?cè)谶@方面也取得了領(lǐng)先的地位。但是進(jìn)入一個(gè)新的領(lǐng)域的時(shí)候，我們可能會(huì)采取收購(gòu)的方法，因?yàn)檫@樣能更快地進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，并且盡快地占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)。

編者：福祿克到目前為止都收購(gòu)了哪些公司？下一個(gè)目標(biāo)是哪個(gè)公司？

黃先生：我們收購(gòu)的公司，網(wǎng)絡(luò)的有MICROTEST,其他的有RPM、哈特公司，前段日子收購(gòu)的，還有雷泰公司。