——專訪利德華福電氣董事長姜繼增

　　一個月又過去了。

　　準確來說，這個月并非自己的，而是對于企業(yè)意義非凡的一個月，作為北京利德華福電氣技術有限公司（以下簡稱“利德華�！保┒�事長的姜繼增這樣回顧著。
     
　　摘下眼鏡，輕微地做著眼部放松。這雙略顯深邃眼睛的確需要好好地放松一下了，敏銳的它們總會在第一時間捕捉到市場的風吹草動，睿智的它們也總會在第一時間看穿市場陰謀……這雙眼睛因承載了太多的思索與探究，才得以讓企業(yè)成功躲過了寒風凜冽的深冬，收獲著滿園的春色。

      姜繼增拿著杯子徑直走到窗前，向遠處張望，廠房外一望無際的莊稼田此刻也正是勃勃生機。小麥齊膝般高，微風吹來綠油油的麥浪頻頻點著頭，一波波地向遠處延伸下去，路邊挺拔的棵棵楊樹還仍是初春的嫩綠色，和著微風不停地颯颯做響，這樣的春意盎然的畫面讓人舒坦不少。聯(lián)想到利德華福的這個春天，姜繼增不禁打了個冷顫：“去年如若沒有準確的市場判斷，并及時進行策略調整，不知第一季度的業(yè)績又將是怎樣，還能否如同這窗外的景色般惹人喜愛？”他不敢設想。淘氣的微風一頁頁地翻動著辦公桌上的文件，將它們散落一地，桌子上還幸存兩份文件，一份為利德華福第一季度財務報表，另一份為來自全球知名商業(yè)雜志《福布斯》中文版的報告。

      財務報表顯示，一季度企業(yè)的合同訂單額與稅后利潤雙雙實現(xiàn)了45%的增幅；而那份來自《福布斯》中文版的報告，正是該雜志發(fā)布的“2009福布斯最具潛力中小企業(yè)榜”，200家最具潛力的中小企業(yè)入圍榜單中，利德華福位列第118位。

      小小的成就感暗涌心頭，而回顧這些日子的風雨，姜繼增仿佛坐了一把過山車。

　　高速路上的緊急剎車

      2008年的8月，姜繼增會心一笑。

      這個月高壓變頻器市場異常火爆，市場招標總量多達300余臺，遠遠超出人們的預期，而在圈內(nèi)摸爬滾打多年的姜繼增怎會不知其實第四季度才是客戶集中招標高壓變頻器的黃金時節(jié)。如果以8月份的300臺為基準粗略計算，第四季度每月突破400臺就板上釘釘了！

      “如此龐大的獵物實屬罕見”，這怎能不令他拍手稱快？姜繼增會心地笑了，讓暴風雨來得更猛烈些吧！一番精心的點兵布陣后，利德華福早已做好準備，靜候這塊大蛋糕的甜蜜降臨。

      其實，進入2008年后企業(yè)就針對性地將營銷策略進行了調整。建立在高速發(fā)展的基礎上，提出了“主抓合同質量”的營銷策略，何為“合同質量”？“合同質量”就是要強調誠信客戶的理性合同價格。這倒是在價格戰(zhàn)此起彼伏的大環(huán)境中略顯突兀，但無疑也很勇敢。

      可姜繼增自然有他的根據(jù)。雖然企業(yè)近幾年市場占有率一直名列前茅，可是由于進入行業(yè)的企業(yè)越來越多，價格戰(zhàn)愈演愈烈，合同質量受到一定影響。在08年高壓變頻市場異�；鸨�的形勢下，強調合同質量、強調價格也正是破解這一尷尬局面的關鍵棋子。

      市場用行動向姜繼增表示了肯定，背道而馳的利德華福在2008年的前8個月收獲了50%的增長速度，平均單臺產(chǎn)品毛利額比07年上升近7個百分點，高速路上暢通無阻。而歷經(jīng)積累與沉淀后的利德華福也變得更加自信，全力備戰(zhàn)，喜迎即將在第四季度上映的高壓變頻盛宴。

      然而現(xiàn)實卻總愛與人們開玩笑，本是板上釘釘?shù)氖聝簠s在突然間發(fā)生了變故。2008年第三季度，高速行駛的高壓變頻行業(yè)來了個緊急剎車。

      2008年9月底的一個午后，姜繼增在辦公室來回踱著步子，手拿著剛出爐的高壓變頻器9月份分析報告，心里很不是滋味兒，報告顯示市場并未如愿地保持8月份的增勢，9月份高壓變頻器招標總數(shù)銳減至150臺。從300到150，降幅達50%，緊接著的10月份，萎縮程度更是驚人，僅為86臺，這個急剎車著實讓車里的每一個人嚇了一大跳，自然也少不了利德華福。

      “究竟為何會出現(xiàn)這樣的情況？8月份300臺的高位究竟是‘花團錦簇的美好景象’，還是2008年市場的‘回光返照’？此次市場的萎靡是暫時性的意外，還是未來的必然趨勢？由此帶來的問題是，確信高壓變頻市場已初乍‘拐點’，還是依舊堅守對第四季度的樂觀預期？”姜繼增踱著步子反復思量著。

　　急速啟動的馬達

      [$page]　　“形勢變啦！”辦公室踱著步子思索的姜繼增頓悟，抓起電話：“立即開會！”也正是從那天起，風平浪靜的2008年在快接近尾巴時，給姜繼增的生活里頗添了幾分波瀾與挑戰(zhàn)。

      “抓合同質量？不！市場策略，立即換！”就這一句話將“抓合同質量”打入了