“以往通過中國的高速增長來獲取市場份額的模式已經不可持續，我們必須適應新常態背景下的市場變化。”施耐德中國區高級副總裁、全國銷售部負責人曹瑋如是表示，其敦煌系列就是施耐德推進“中國原創”戰略的樣本。數據顯示，2014年施耐德在中國中西部市場的增長已然超過東部市場12個百分點。

　　實際上，電氣大佬的轉型從2014年初已然開始，即從賣產品轉型到賣方案。施耐德電氣董事會主席兼CEO趙國華(Jean-Pascal Tricoire)提出，未來施耐德電氣的增長計劃主要是兩個方面：一個是傳統的強項，包括低壓業務、中壓業務、工控業務和數據更新業務；另一個是希望全球解決方案部通過解決方案的業務模式帶來一個增量。

　　顯然，在中西部電氣市場，施耐德依托西安全球研發中心的“中國原創”和即將全面投產的設備制造廠，正加速西進。

　　精耕細作中西部市場

　　“以前買賣產品賣不過來，現在我們要精耕細作了。”施耐德(中國)副總裁紀寶如此說。

　　在施耐德中國區的高管們看來，“十二五”規劃實施以來，隨著中國“西部大開發”和“中部崛起”戰略的不斷深化和落實，中西部地區產業結構優化調整，作為現代服務業發展的重要載體和支撐，商建樓宇備受關注；政策傾斜之下的中西部地區城鎮化進程加速，城鎮居民住宅需求增加；中小型企業成為中西部工業經濟的生力軍，不斷做大做強。中西部地區這些領域的用戶對于低壓配電產品的實際市場需求得以彰顯，并以成都、武漢和西安等西部大開發的引擎城市和橋頭堡為主，亟須低壓配電企業加大對中西部地區的投入并推出符合當地用戶需求的產品及解決方案。

　　基于此，施耐德成立了50人的“敦煌”項目團隊，針對中西部市場目標客戶的使用習慣、業務需求，進行嚴格的研發測試，為中西部地區客戶量身定制適合其企業發展的、具備安全可靠、高性價比和綠色環保等特點的低壓斷路器產品及成套解決方案，廣泛適用于商建樓宇、民用住宅以及中小型工業領域。

　　“一方面我們期望將‘敦煌’系列打造為像敦煌文化一樣的經典產品，另一方面也期望能夠把施耐德的經典產品傳承下來。”紀寶解釋說，施耐德在變革過程中，不僅要提供新的解決方案和服務，還要在業務模式、銷售思路等各方面進行創新。

　　就此，有參會的經銷商表示，他們更期望看到“敦煌”系列的高性價比，中西部市場電氣行業的競爭已然非常激烈，只有打造符合本土的產品和方案，才能夠在市場上更具競爭力。

　　“我們以前對中西部市場的關注度不夠，現在就是要通過提供更高性價比的產品和方案，重新在中西部建設一個類似于以前在東部市場的發展體系。”曹瑋表示，一方面施耐德將在銷售、服務、研發方面形成新的價值鏈體系，另一方面中西部基礎設施建設、園區建設、工業發展，尤其是城鎮化帶來巨大的市場空間，使得施耐德需要在中西部深耕細作完善布局。

　　“中國原創”的新布局

　　目前，施耐德電氣在中國設有77個辦事處、26家工廠、6個物流中心、1個研修學院、3個全球研發中心以及1個實驗室。在全中國有近22000名員工、500家分銷商以及遍布全國的銷售網絡。

　　中國龐大的市場以及飛速發展的經濟使得施耐德電氣認識到中國市場的巨大潛力，并且將中國市場作為集團三大戰略區域之一。

　　數據顯示，2014年施耐德全球的銷售收入達到250億歐元，而中國市場已經成為施耐德電氣的全球第二大市場，某些業務領域已經達到了全球第一。

　　根據施耐德的發展戰略，公司以前的說法是，“歐美成熟地區，新興經濟體(包括中國)，其他經濟體和國家”；現在是“歐美成熟地區，中國，新興經濟體(除中國外)”并行。同時，針對中國市場的需求，施耐德提出了“中國原創”即CHINA FOR CHINA這一戰略。而“中國原創”的內涵不僅限于產品制造與研發，同時更全面地包括了服務創新、商業模式創新，甚至人才培養創新。

　　在人才培育方面，施耐德高層認為，“中國原創”最重要的是輸出中國本地的人才。目前施耐德電氣全球已經有100多名中國籍員工在海外工作。趙國華制定了一個目標：集團前500名高管中，要有10%是中國人。此外，目前在中國施耐德就擁有2000多名研發人員在為中國和全世界開展創新工作。

　　“我們在2012年設立西安全球研發中心，就是專注于中國原創的開發，并力爭在2017年實現中國原創的所有項目都在西安研發中心研發。”施耐德電氣高級副總裁司徒達言(Stepane Dariel)在接受《中國經營報》記者專訪時表示。不僅如此，在今年3月份施耐德電氣設備工程公司已經入駐西安高新區，并將在7月份全面投產。“期望中國原創在中西部市場有更好的增長。”

　　記者注意到，早些時候施耐德宣布將在未來五年內，給位于西安高新區的西部總部投入預計兩億美元，創造1800個就業崗位，出資運營創新R&D研發中心、創新軟件開發中心、行業應用設備中心、解決方案工程中心和物流中心等項目。

　　不僅如此，施耐德在武漢設立中部總部，同時在中西部布局了物流中心和客戶服務中心，以此實現施耐德的“城市覆蓋”計劃。

　　賣產品轉型賣方案

　　施耐德電氣財務報表顯示，截至2014年6月30日，該公司和解決方案相關的收入占到總收入的41%，相比2013年同一時期，這一比重增長了2個百分點；而截至2014年9月30日，該公司和解決方案相關的業務收入在總收入中的比重攀升至42%。

　　這正是施耐德適應“變化”而來的業績。

　　“過去，施耐德電氣的體系是按照產品來分事業部，有低壓事業部、中壓事業部，工業事業部、數據中心事業部等。我們發現，一些客戶需要不同事業部的產品，需要自己分別聯系各個產品事業部，可是他們搞不清哪個部門到底誰負責。每個部門都可能和他們說‘對不起其他的我可能負責不了’。而客戶都喜歡單點負責，就是一個人幫他們負責所有事業部的聯系。”施耐德中國區副總裁趙康表示，“我們希望為客戶提供整體的服務。”

　　“比如，中國西部某城市的一個自來水公司需要整體的管網運行系統，幫助其降低能耗、提高運營效率。要實現目標，需要工業自動化產品、低壓配件產品，但這些還沒法解決整體問題，還需要另外一個部門提供軟件。全球解決方案部既能提供軟件，也能提供公司不同事業部的硬件，還能提供解決方案，讓客戶整個網絡運營系統實現改善、提升能效。”趙康表示，和以前相比，這是一個很大的變化。

　　如今，“敦煌”系列已然成為施耐德轉型的新樣本。在施耐德中國區高管看來，隨著產業結構的不斷調整，在政府實現低碳經濟發展的號召之下，新一代綠色環保、高性能與價格完美平衡，以及以模塊化為主要特征的低壓電器產品將得到更大的發展。低壓配電企業若想贏得市場，需向產業上下游延伸，從提供差異化產品和特色服務入手為用戶提供優質的服務和切實可用的解決方案，從而提高產品的附加值和企業利潤，實現自身與用戶的可持續發展。

　　中投顧問高級研究員賀在華認為，施耐德電氣的全球解決方案事業部推出時機合適，因為企業面臨的市場環境在發生變化，傳統以污染點治理為主的設備建造市場逐漸向更高層次轉型，單純的設備制造已經無法滿足企業對環境治理的需求，而是更為全面的與產業形成有效“對接”，使污染治理效率得到提升。“隨著綜合治理成為未來的主要思路，綜合型環境治理服務以及已建成項目后續運營服務市場需求將快速釋放，企業綜合服務能力是未來競爭的核心所在。”